آیا شرکت شما فقط برای فروش ارتباط برقرار می کند؟

هرچه بیشتر با شرکت ها کار کردم، بیشتر این موضوع را فهمیدم که استراتژی ارتباطات(communications strategy) یک سازمان، حول و حوش فروش یک محصول یا خدمات خاص می گردد. آیا این حقیقت، لزوما بد است؟ نه، اصلا. البته که ما میخواهیم مشتریانمان با محصولات، خدمات، توانمندی ها و  ویژگی های ما آشنا شوند.

 

اما تمرکز همه ارتباطات بر روی فروش، می تواند برای رابطه بلند مدتی که قصد دارید با مشتریانتان برقرار کنید، زیان آور باشد. چگونه؟

 

  1. ایمیل، سمینار، تبلیغات و …(این لیست می تواند ادامه داشته باشد) اگر این نقاط تماس، تنها بر فروش چیزی به مشتریان بالقوه یا بالفعل شما متمرکز باشد، دقیقا همان برداشت را ایجاد می کند. حتی اگر شما مزایای محصولات و خدمات را برایشان برجسته کنید، آنها باز هم نمی خواهند که همواره فقط چیزی به آنها فروخته شود، هیچوقت!
  2.  

ممکن است به دلیل این که محصول فوق العاده ای دارید، آنها را برای اولین بار بدست آورید؛ اما اگر همیشه در حال فروختن باشید، به سختی می توانید دوباره به آنها بفروشید. بسیاری اوقات، مشتری جوابتان را با نادیده گرفتن شما می دهد.

اگر همیشه در حال فروختن باشید، مشتری جوابتان را با نادیده گرفتن شما می دهد.

 

  1. ارتباطات سازمان شما کاملا ابزاری و تاکتیکی می شود. در این نوع ارتباط، تمامی انگیزه برای تماس با مشتری، متمرکز بر محصول یا خدمت است. در نتیجه استراتژی های بلند مدت به حاشیه می روند چون شما همیشه مجبورید یک محصول خاص را بفروشید. این نوع برخورد با مشتری،  بار سنگینی بر دوش تیم فروش خارج از شرکت و سازمان شما تحمیل می کند.

 

استراتژی های بلندمدت، فشار فروش را برمی دارند، چون اگر به درستی طراحی و اجرا شوند، جایگاه سازمان شما را به یک منبع مهم برای مشتریان بالقوه و بالفعل ارتقا می دهند. منبعی که به آنها برای انجام بهتر کارهایشان کمک می کند.

 

بسیار خوب، کلی گویی کافی است. بگذارید کمی جزئی تر شویم. امروز به عنوان یک سازمان، چه کارهایی می توانید انجام دهید تا رابطه ای سالم و بلند مدت با مشتریان بالقوه و بالفعل خود بسازید؟

 

۱-  در حالت معمول، باید بیش از ۵۰ درصد از پیام های شما، آموزشی(یا غیر فروشی) باشد. گزارش همه ارتباطات با مشتریان بالقوه و بالفعل خود را در یک ماه گذشته روی میز بگذارید. پیام های فروش را از محتوایی که ساخته اید تا مشتریانتان مشتری بهتری بشوند (راهنماهای آموزشی، چالش های صنعت، منابع ساختن گروه و …) تفکیک کنید و هرکدام را بشمارید. اگر بیش از ۵۰ درصد از کل ارتباطات شما با مشتریانتان پیام های فروش هستند، مشکل را پیدا کرده اید: شما با آنها رابطه نمی سازید، فقط مدام به آنها می فروشید.

 

۲-  بیانیه چشم انداز خود را بازخوانی کنید. چشم انداز بیشتر شرکت ها و سازمان ها، موفق کردن مشتریان از طریق توانمند کردن آن هاست. آیا شما کمک می کنید مشتریانتان برنده شوند؟

 

هر چیزی(منظورم دقیقا هرچیزی است) که انجام می دهیم باید مستقیما در راستای چشم اندازمان باشد. اگر این گونه نباشد، نباید آن را انجام دهیم.

 

هر چیزی که انجام می دهیم باید مستقیما در راستای چشم اندازمان باشد. اگر این گونه نباشد، نباید آن را انجام دهیم.

 

اگر این را در مجموعه خودتان به کار ببندید، استراتژی ارتباطات جدید، سازمان شما را به یک مرجع درست و قابل اعتماد برای مشتریان بدل می کند.

 

انجام همین دو نکته، تاثیری قابل توجه و بلندمدت بر موفقیت مشتریانتان دارد. موفقیت مشتریانتان = موفقیت شما. ساده است اما واقعی.

 

بدون نظر

12

نظر شما چیست

15 − 12 =